Prospection Commerciale : 50 Questions à poser afin de lancer la conversation

Questions sur la prospection commerciale - Start and Lead

Ecrit par Cyril

Directeur Marketing chez Start & Lead. "Partageons nos connaissances pour améliorer nos compétences en commerce & marketing".

Prospection commerciale

13/04/2021

Vous trouverez ci-dessous 50 questions sur la prospection commerciale qui vous permettra douvrir les discussions, de révéler les besoins, d’instaurer la confiance et, finalement, de clôturer vos ventes.

À l’ère de la vente 2.0, Il y a eu de nombreuses discussions sur l’évolution du rôle des vendeurs. Les acheteurs déclarent vouloir vivre une expérience de vente très différente de l’expérience stéréotypée de la vente rapide et sous pression.

En effet, l’époque du vendeur bavard et arriviste est dépassée, contrairement à la croyance populaire, un vendeur de haut niveau se base sur une compétence clé :

L ‘écoute.

Si vous parlez ouvertement et sincèrement avec votre prospect, ils vous diront exactement ce qu’il veut et ce dont il a besoin. En fait, ils vous donneront volontiers ces informations. Et l’un des meilleurs moyens d’aller rapidement au cœur du problème est de poser les bonnes questions.

Questions ouvertes ou fermées sur la prospection commerciale

La façon dont vous posez une question est tout aussi importante que ce que vous demandez. Par conséquent, un bon mélange de questions ouvertes et de questions fermées peut vous fournir un large éventail de données à partir desquelles vous pouvez planifier votre approche.

Quelle est la différence entre la question ouverte ou fermée ?

  • Une question ouverte : Une question qui ne peut être traitée par une réponse binaire (par exemple, “oui” ou “non”). Votre interlocuteur se doit donc d’élaborer sa réponse et ainsi donner une réponse dite ouverte.
    Ex : “Quelle était votre caractéristique préférée du programme ou du service de notre concurrent ?
  • Une question fermée : Une question à laquelle on peut répondre en un seul mot ou par une réponse binaire, une réponse dite fermée.
    Ex : “Aimez-vous notre produit ou service ?”

Les réponses ouvertes sont de nature plus factuelle et qualitative. Elles sont destinées à perpétuer la conversation, à faire réfléchir le prospect à des négociations à court terme, ou encore faire évoluer la discussion vers une conclusion. Cela dit, rien ne vous empêche de poser des questions fermées, mais soyez raisonnablement sûr des réponses que vous obtiendrez en les utilisant. Un”non” ferme au mauvais moment peut mettre fin à une conversation constructive.

5 méthodes pour poser des questions de prospection commerciale

Il existe un moyen de poser des questions pour obtenir les meilleurs résultats. Comme dans toute nouvelle relation, poser des questions hâtives est un moyen sûr d’interrompre la conversation lors de votre prospection commerciale.

Méthode de prospection commerciale n° 1

Créer une relation : Pour avoir des conversations constructives, il faut instaurer un climat de confiance pour mettre à l’aise son interlocuteur. Les gens sont plus enclins à faire des affaires avec des personnes qui leur plaisent. Ces interactions personnelles permettent de donner une bonne impression à votre prospect. C’est là que vos talents de communiquant peuvent vraiment s’avérer utiles. Pour commencer l’appel sur un ton décontracté et établir un rapport amical avec votre prospect, vous pouvez utiliser certaines des questions ci-dessous.

Méthode de prospection commerciale n° 2

Fixer un ordre de questions : Si vous avez préparé les bonnes questions avant votre appel, vous aurez les informations nécessaires pour encadrer ce dernier. En établissant un ordre de questions claires et les sujets prévus pour une réunion, vous pouvez aider votre prospect à comprendre ce que vous lui proposez et à organiser l’appel pour qu’il réussisse. Cela fournit également un cadre permettant de maintenir la conversation dans un délai raisonnable et permet au représentant de contrôler la conversation.

Méthode de prospection commerciale n° 3

Maintenir l’équilibre : Il faut donner pour recevoir. Mais, dans une conversation saine et engageante, chaque participant doit apporter sa juste part. Lors d’un appel, les meilleurs commerciaux laissent leurs prospects parler un peu plus (certaines sources suggèrent un ratio parole/écoute de 46 % à 54 %). Cet équilibre doit permettre de répartir les questions de manière homogènes tout au long de la conversation et de les intégrer naturellement dans les discussions.

Méthode de prospection commerciale n° 4

Soyez intéressé : “J’aimerais en savoir plus” est un excellent moyen d’orienter la conversation tout en faisant de votre prospect la vedette de l’émission. Ces questions ouvertes permettent à votre prospect de se dégourdir les jambes et d’approfondir un sujet qu’il connaît bien, tout en lui fournissant des indices précieux qui peuvent l’aider dans son processus de découverte et d’évaluation.

Méthode de prospection commerciale n° 5

Conclure l’affaire : une fois que vous avez étudié et évalué vos questions de prospection pour vous assurer que ce que vous proposez sera une excellente solution, vous pouvez passer à la conclusion. C’est là que votre finesse entre en jeu. Définissez les prochaines étapes du processus, obtenez l’accord de votre client et passez à la conclusion (pour des transactions plus simples). Pour des transactions plus longues, vous pouvez organiser une autre réunion avec un réseau plus large de parties prenantes pour mener la vente à son terme. Si vous avez respecté les différentes étapes expliquées précédemment, vous vous sentirez confiant dans le processus de closing en vous basant sur ce que le prospect dit et fait.

Types de questions relatives à la prospection commerciale

Questions d’ouverture

Créer une relation nécessite une touche personnelle. Personne ne veut parler à quelqu’un qui veut juste aller droit au but. Lorsque vous parlez avec un prospect, veillez à lui poser des questions qui le feront parler du sujet préféré de chacun (lui-même, bien sûr !).

  • Comment se passe votre journée ?
  • Comment va la famille/l’animal de compagnie ?
  • Quels sont vos projets pour les vacances à venir/ Comment se sont passées vos [vacances] ?
  • Qu’avez-vous prévu pour le week-end ?
  • Parlez-moi un peu de votre parcours dans [l’industrie] ?
  • J’ai remarqué que nous avons [un contact] comme une connexion mutuelle. Comment les connaissez-vous ?
  • Comment vont les affaires depuis la dernière fois que nous avons parlé ?
  • Allez-vous assister à des conférences ou à des salons cette année ?

Questions sur la collecte d’informations

Pour comprendre où se dirige votre prospect, vous devez savoir où il se trouve en ce moment. En posant des questions de collecte d’informations, vous aurez une bonne idée des services qu’ils utilisent actuellement et/ou des problématiques qu’ils pourraient rencontrer dans son entreprise. Voici quelques questions qui pourraient être utiles pour recueillir de bonnes informations :

  • Quand avez-vous acheté ce produit/service/technologie pour la dernière fois ?
  • Avec quel fournisseur travaillez-vous actuellement ?
  • Quels sont les points positifs que vous rencontrez avec votre fournisseur actuel ?
  • Quand avez-vous remarqué pour la première fois que vos besoins commerciaux changeaient ?
  • Y a-t-il quelqu’un d’autre qui devrait être inclus dans notre discussion ?
  • Quels autres fournisseurs ou solutions évaluez-vous ? Que voyez-vous ?
  • Quel est l’aspect le plus important d’un fournisseur pour vous ?
  • Qu’entendez-vous de la part de vos interlocuteurs concernant ce problème ?

Questions sur les objectifs et la définition des buts

Comprendre les plans et les objectifs que votre prospect a en tête est un excellent moyen de répondre à ses besoins, non seulement dans l’immédiat mais aussi à long terme. C’est pourquoi les questions objectives et de définition des objectifs sont un excellent moyen de comprendre les plans et les besoins à long terme de votre client potentiel.

  • Pourquoi vous engagez-vous dans ce processus d’achat ?
  • Qu’aimeriez-vous voir accompli à la fin de ce processus ?
  • Quels sont les espoirs de vos parties prenantes pour ce processus ?
  • Quels sont vos objectifs pour le prochain trimestre et l’année prochaine ?
  • Pouvez-vous atteindre ces objectifs de manière efficace dans la solution ou la situation actuelle ?
  • Dans quelle mesure serait-il plus facile d’atteindre votre objectif avec une meilleure solution en place ?
  • Quels objectifs pourriez-vous vous fixer avec une solution plus efficace en place ?

Questions sur les points de douleur des entreprises

Trouver l’épine dans le pied de votre prospect est le moyen le plus rapide de l’aider à voir comment une solution peut améliorer sa vie quotidienne. Les points de douleur ne sont pas toujours évidents. Parfois, par exemple, une solution peut fonctionner. Cependant, si elle est lourde ou nécessite des solutions de contournement, elle peut ralentir les représentants, ce qui nuit aux objectifs. Le fait de creuser les effets peut être une grande source de motivation pour le changement.

  • Qu’est-ce qui ne fonctionne pas avec votre solution actuelle ? Quels sont les problèmes que vous rencontrez ?
  • Quels sont les problèmes de blocage que votre solution actuelle crée par rapport à vos projets ?
  • Quel est le plus grand problème pour vous dans les opérations quotidiennes ?
  • L’absence de solution a-t-elle eu un impact sur le roulement de votre personnel ?
  • Comment le chiffre d’affaires a-t-il réagi à ce problème ?
  • Quelles projections de recettes pourriez-vous atteindre efficacement avec une meilleure solution en place ?

Questions axées sur l’avenir

À un moment donné de la conversation, il est temps de faire réfléchir votre prospect sur les prochaines étapes. Cet ensemble de questions tournées vers l’avenir peut révéler l’urgence et la motivation de votre client potentiel, sans la franchise (et le risque) d’une question binaire : “Êtes-vous prêt à aller de l’avant ?

  • À quoi ressemble la réussite de votre entreprise et de notre travail commun ?
  • Quelles sont les ressources dont vous disposez actuellement pour mettre en œuvre la solution ?
  • Quelles ressources (qui ne sont pas encore accessibles) devrez-vous mettre en place ?
  • Quel est votre calendrier pour la mise en place d’une solution ?
  • Quel est votre processus de contrat et de dépenses d’investissement ?
  • Dans quel délai une solution devrait-elle être mise en place pour respecter vos échéances ou objectifs à venir ?

Questions sur le budget

Les questions de budget sont l’une des dernières étapes avant d’entrer dans le territoire de la fermeture. Elles signalent subtilement la nécessité de parler de l’aspect financier de l’accord tout en aplanissant les objections sur les prix avant qu’elles ne deviennent un problème. Elles permettent également de s’assurer que votre interlocuteur est en mesure de faire avancer la décision ou de motiver les parties prenantes nécessaires à cette fin (avec votre aide).

  • Avez-vous établi un budget pour ce projet ?
  • Y a-t-il quelque chose qui m’a échappé pour démontrer la valeur de ce que je propose ?
  • Quel est votre processus de budgétisation pour des projets similaires ?
  • Quelles sont les parties prenantes qui devront approuver ces dépenses ?
  • Pensez-vous que notre solution répondra à tous les problèmes auxquels vous êtes actuellement confrontés ?
  • Pensez-vous qu’il soit nécessaire de tenir une autre réunion pour fournir des informations aux parties intéressées ?
  • Y a-t-il quelque chose que je puisse vous fournir pour des discussions avec d’autres parties ?

Questions closing

  • Quel est votre délai pour prendre une décision d’achat ?
  • Pour qu’une solution soit mise en place dans les délais impartis, nous devons avoir un contrat en place pour le [date]. Est-ce réalisable ?
  • Si tous les critères énoncés sont remplis, dans quelle mesure seriez-vous disposé à procéder ?
  • Y a-t-il des questions que je n’ai pas encore abordées ?
  • Quelles informations puis-je fournir à votre équipe financière en prévision de la suite des opérations ?

Conclusion des questions sur la prospection commerciale à poser

Forts de ces meilleures pratiques et de ces questions, vous serez en route pour des appels de découverte qui vous permettront d’obtenir les meilleurs résultats possibles tout en créant des relations solides avec vos futurs clients. Si vous souhaitez en savoir plus sur l’utilisation de notre outil pour renforcer ces liens, nous vous invitons à assister à une démonstration de notre puissante et polyvalente plateforme.

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