Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Qu'est-ce que la prospection commerciale_startandlead

Ecrit par Cyril

Directeur Marketing chez Start & Lead. "Partageons nos connaissances pour améliorer nos compétences en commerce & marketing".

Prospection commerciale

13/04/2021

Qu’est-ce que la prospection commerciale ? C’est le processus qui consiste à identifier, qualifier et contacter un grand nombre de clients potentiels dont les caractéristiques les rendent très susceptibles d’acheter votre produit ou service.

Ce processus doit soigneusement et méthodiquement amener des acheteurs qualifiés (prêts et capables) à passer dans votre entonnoir, en vue d’une vente final. Le processus de prospection des ventes doit être continu, en amenant de nouvelles pistes au sommet de votre entonnoir pour créer des revenus réguliers dans le temps.

Organisation de votre prospection commerciale en 5 étapes

L’élaboration d’un plan ou d’une campagne de prospection commerciale solide peut vous permettre de déployer des efforts efficaces et d’obtenir d’excellents résultats. Il ne suffit pas de commencer à passer des appels et d’espérer que tout ira bien.

Votre plan de prospection doit comporter :

  • Des objectifs définis
  • Des méthodes de recherche et d’enrichissement de vos cibles
  • Des canaux de communication précis et efficaces
  • Des points de contact

(volume, méthodes et procédures de suivi) afin de garantir que chaque prospect que vous contactez est au courant de votre produit ou service, réceptif à votre offre lorsque vous la recevez est prêt à acheter.

Vous trouverez ci-dessous la structure générale d’une campagne de prospection. Bien que vous puissiez la personnaliser en fonction des réglementations et des coutumes de votre secteur, de vos canaux de communication spécifiques (par exemple, les médias sociaux, le publipostage, les salons professionnels, les conférences, les cadeaux, etc.).

Prospection commerciale réussie
Étape 1 : Recherche

Si la recherche est la première étape de prospection, vous devez prévoir de consacrer pas mal de temps à cette étape cruciale. Votre succès dans la prise de contact et la clôture des pistes dépendra en grande partie de la qualité avec laquelle vous commencerez.

La meilleure façon de garantir de bons résultats est de commencer par la meilleure liste possible.

Prenez le temps (si ce n’est pas déjà fait) de définir et d’affiner votre personnalité d’acheteur, votre proposition de valeur et votre entonnoir de vente. Utilisez-les comme guides pour identifier votre meilleur groupe de prospects.

Voici quelques éléments clés que vous pourriez utiliser pour identifier et classer les prospects par ordre de priorité pendant votre phase de recherche :

  • Secteur ou créneau
  • Titre du poste
  • Produit ou modèle commercial
  • Situation géographique
  • Revenu moyen
  • Taille et structure de l’organisation
  • Statut des fusions et d’acquisitions

Il existe quelques endroits pour rechercher vos pistes et procéder à une qualification préliminaire de vos prospects :

Outils de prospection : Gagnez un temps considérable dans la recherche de vos profils, informations contacts, secteur d’activité, etc. Avec de bons outils, gagnez du temps dans votre prospection et ciblez mieux vos futurs acheteurs.

Site web de la société : Découvrez les sujets qu’ils couvrent, les informations sur l’équipe concernant les nouvelles embauches ou les changements organisationnels, et lisez les pages produits pour être en adéquation avec l’industrie et l’organisation.

Sites d’information : Pour effectuer des recherches sur les récents développements, lancements, investissements ou communiqués de presse d’une entreprise.

Sites d’investissement (ex : « Figaro Insiders ») : Pour des informations sur les investissements, des statistiques essentielles sur les entreprises telles que la taille, l’âge, le chiffre d’affaires et les investissements extérieurs. Ces sites vous donnent des indications sur le budget et les besoins de votre service.

Plateformes sociales : Pour comprendre leur approche marketing, commencer à établir des liens avec les parties prenantes et acquérir une perspective concurrentielle.

Ces sources d’information peuvent également être utilisées pour personnaliser votre argumentaire lors de vos actions de sensibilisation, ce qui peut améliorer vos résultats.
Par exemple, lorsque vous félicitez un prospect pour une récente série de financements dans un mail à froid, il sait que vous avez fait des recherches avant de le contacter et sera plus enclin à vous répondre.

Prospection commerciale réussie
Étape 2 : Sensibilisation

Une fois que vous avez établi une liste solide d’acheteurs potentiels, il est temps de l’exploiter. Il existe plusieurs modes de communication que vous pouvez prendre en charge :

  • Les appels à froid
  • Le courrier électronique
  • Le courrier postal
  • Les réseaux sociaux

sont d’excellentes méthodes. Choisissez votre méthode ou réunissez tous ces points de contact comme levier de communication pour augmenter votre taux de réponse. De nombreux représentants établissent le premier contact de l’une des trois façons suivantes :

Appel à froid

L’appel à froid est toujours l’une des méthodes préférées par les commerciaux pour établir ces contacts cruciaux, étant considérée comme l’outil de prospection le plus important par plus de 40% des répondants, selon une étude de 2019. Par rapport au produit ou service que vous vendez (et les décideurs impliqués dans le processus d’achat), le téléphone pourrait être le bon choix comme première ligne de communication.

Email

L’autre méthode populaire de prise de contact est l’email. C’est plus facile que les appels à froid car il est possible de tempérer et d’automatiser certaines parties du processus. Cependant, cette facilité d’utilisation a un inconvénient : la fatigue numérique est devenue un véritable problème de ce fait. Avec un employé de bureau moyen qui reçoit plus de 120 emails par jour et des lecteurs qui en suppriment immédiatement près de la moitié d’après d’après Mashable, il est plus important que jamais de rechercher et d’élaborer soigneusement ses mails. Cela signifie qu’il faut bien rédiger l’objet du message (pour qu’ils le regardent) et y inclure une offre forte et personnalisée à laquelle ils se sentiront obligés de répondre. Un email bien conçu peut encore vous permettre de passer à l’action : entrer en contact avec vos prospects.

Courrier postal et cadeaux

Dans un espace marketing de plus en plus présent, il y a un domaine où les gens ne se sentent pas inondés : la boîte aux lettres. En effet, on rapporte que plus de 80 % des gens apprécient toujours de recevoir quelque chose de personnel par courrier.

Une excellente façon de créer un lien avec un prospect afin d’élargir vos points de contact. L’établissement d’un lien personnel avec un cadeau physique ou une lettre personnalisée crée une foule d’effets positifs et d’associations qui rendent la relation plus probable et plus proche. Faite place à votre imagination.

Prospection commerciale réussie
Étape 3 : Se connecter

Il est important de reconnaître que la connexion n’est pas la même chose que la sensibilisation (passer l’appel ou envoyer le courriel). La connexion est le processus par lequel vous vous différenciez et passez les murs traditionnels et les premiers barrages (barrage secrétaire…) pour offrir une démonstration, un appel de découverte ou une réunion.

La connexion est autant une question d’approche que d’action. La personnalisation de vos points de contact initiaux peut faire savoir à votre prospect qu’il ne s’agit pas d’une nouvelle campagne de marketing de masse. Une distinction dans laquelle 80 % des consommateurs déclarent qu’il est plus probable qu’ils fassent affaire avec une entreprise ou une société.

L’objectif est ici de s’appuyer sur un début solide. Vous aurez déjà jeté les bases grâce à une bonne personnalisation lors de vos premières communications avec un prospect. Une fois le projet établi, vous pouvez le faire suivre d’une touche personnelle authentique, comme une note manuscrite ou un petit geste. Ces mesures, souvent considérées comme des comportements “supplémentaires” dans un monde qui dépend essentiellement du courrier électronique – impressionneront votre destinataire et créeront des associations fortes qui amélioreront la relation et vos résultats commerciaux.

Note sur les logiciels de gestion des prospects (CRM)

Tous les acheteurs ne sont pas prêts à tout moment, mais cela ne veut pas dire qu’ils n’achèteront jamais votre produit ou solution. Pour les campagnes de grande envergure ou de longue durée, l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client ou CRM peut vous aider à identifier, compiler et hiérarchiser vos recherches dans une base de données, à gérer vos flux de contacts et à fournir des analyses sur les résultats. Un CRM peut faciliter le processus de qualification et aider les équipes commerciales à rester au courant des opportunités afin de les amener à la table du « closing ». Elle peut également fournir de bonnes capacités de reporting et d’analyse à l’autre bout de l’entonnoir.

Prospection commerciale réussie
Étape n° 4 : Découverte et argumentaire

Une fois que vous avez établi un lien avec votre chef de file et qu’il est disposé à poursuivre la conversation. Le processus de découverte et d’argumentaire de ses options commence.

Bien que de nombreux acheteurs aient déjà fait un travail de fond avant que vous n’arriviez à ce stade de la relation (plus de 60 % d’entre eux souhaitent parler pendant la phase d’examen après avoir fait leurs propres recherches), il est tout de même important de gérer cette étape du processus de vente avec précaution. Ce n’est pas parce que le prospect a fait preuve de diligence raisonnable qu’il a tout ce qu’il faut pour prendre une décision mutuellement avantageuse. Les recherches peuvent parfois déboucher sur d’autres questions, qu’il est important de traiter.

Voici quelques moyens d’aider votre client potentiel à évaluer ses options :

  • Répondez de manière proactive aux questions que votre prospect pourrait avoir sur certains aspects de votre produit ou service avant qu’il ne les pose.
  • Mettez en évidence les facteurs de différenciation pour les prospects qui évaluent plus d’une solution.
  • Il s’agit de questions de qualification cruciales qui garantiront que votre solution répond aux besoins commerciaux ou aux difficultés de votre prospect.
  • Démontrez la valeur et le retour sur investissement comme moyen de surmonter les objections liées au prix.
  • Créer une expérience positive pour le client (après tout, le processus de vente est une audition pour la relation client) avec des points de contact réfléchis en ligne et hors ligne.

Prospection commerciale réussie
Étape 5 : Le closing (la conversion)

Si vous avez travaillé dur tout au long du processus, vous devriez être en bonne position pour conclure. Dans certains cas, le processus d’évaluation révélera que votre produit ou service ne convient pas, mais si vous avez correctement recherché et qualifié vos prospects dès le début du jeu. Vous devriez avoir confiance en votre capacité à closer, via un pourcentage important de votre pool de prospects.

Dernier conseil sur la question : “Qu’est-ce que la prospection commerciale ?”

Conseil professionnel : vous avez un client heureux d’avoir acheté votre solution ? Excellent travail ! Mais votre processus ne doit pas s’arrêter là. Si vous voulez faire moins de travail la prochaine fois, faites de ce client la source de votre prochain prospect. Près de la moitié des meilleurs représentants commerciaux le font parce que plus de 84 % des acheteurs préfèrent une solution de référence. Pourquoi réinventer l’entonnoir quand vous pouvez, sur simple demande, transformer votre dur labeur en de meilleurs ratios ? Êtes-vous prêt à exploiter toute la puissance de la prospection dont vous disposez ? Envisagez d’ajouter le pilotage automatique à votre marketing mix grâce à une plateforme d’envoi qui vous aidera à faciliter le processus de prospection et à le rendre plus efficace.

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