14 Méthodes pour la prospection commerciale qui fonctionnent

14 Méthodes de prospection commerciale - Start and Lead

Ecrit par Cyril

Directeur Marketing chez Start & Lead. "Partageons nos connaissances pour améliorer nos compétences en commerce & marketing".

Prospection commerciale

10/04/2021

En matière de prospection commerciale, il existe plusieurs méthodes pour entrer en contact avec votre public cible et le faire évoluer vers une vente. Mais il peut être difficile de déterminer les méthodes qui donnent les meilleurs résultats et celles que vous devez utiliser dans vos efforts de marketing.

Il s’avère que si plusieurs méthodes ont traditionnellement été les préférées des spécialistes du marketing, d’autres formes de prospection ont un taux de réussite élevé. Le véritable secret réside dans la cohérence avec laquelle vous les utilisez et dans la variété que vous employez.

Voici les cinq principales méthodes de prospection commerciale

La prospection passive

En tant qu’une des méthodes principales de prospection commerciale apparue au cours des 15 dernières années, la prospection passive s’est taillé une réputation dans le marketing. À notre avis, elle vaut le coup d’œil.

Lorsqu’elles sont correctement appliquées, les tactiques de marketing et de prospection passive peuvent améliorer considérablement vos résultats commerciaux sans gros investissement.

La création de contenu pour votre « persona » est une stratégie de prospection passive très populaire.

Avec un plan marketing bien conçu, un contenu et des offres solides, un bon tunnel de vente et une automatisation du marketing, l’investissement que vous faites dans le marketing entrant peut rapporter des dividendes réguliers sur le long terme.

Prospection via les réseaux sociaux

L’essor des réseaux sociaux a donné aux spécialistes du marketing un accès sans précédent à leur public. Selon une étude de LinkedIn, plus de 50 % des revenus sont influencés par la vente sociale.

  • Facebook : Première grande plateforme de médias sociaux à offrir des possibilités aux spécialistes du marketing, Facebook continue d’offrir aux entreprises, aux PME, aux entrepreneurs et aux grandes entreprises, des possibilités de se mettre en avant. Avec près de 2,8 milliards d’utilisateurs mensuels actifs, si vous cherchez votre public, vous avez de fortes chances de le trouver.
  • LinkedIn : Si vous cherchez à vous connecter avec le marché B2B, l’utilisation de LinkedIn comme outil de marketing et de recherche pour les commerciaux est une excellente option. Avec un bassin de 740 millions d’utilisateurs en 2021, il ne faut pas sous-estimer le potentiel de ce réseau social professionnel pour atteindre un marché.
  • Twitter : Bien que cette plateforme sociale de petite taille ait une atmosphère et un public qui lui sont propres, Twitter offre la possibilité de se connecter directement avec les fans et de s’engager avec les adeptes de manière significative. De nombreuses entreprises utilisent Twitter comme une méthode rapide pour répondre aux questions de leurs clients en temps réel (Jetblue, Burger King, SNCF et d’autres entreprises excellent dans ce domaine) et utilisent même la plateforme comme une première ligne de support client.
  • Instagram : Cette plateforme visuelle appartenant à Facebook est bien plus qu’un endroit pour partager des photos. Les spécialistes du marketing B2C et B2B tirent parti de la puissance d’Insta pour raconter des histoires, créer des opportunités de placement de produits et faire passer leur marketing de marque à un niveau supérieur. Les consommateurs réagissent à cette révolution de la vente visuelle : plus d’un milliard d’utilisateurs mensuels fréquentent le site.

Recommandation à la vente

Envisagez d’utiliser les sources les plus puissantes et les plus souvent négligées dans le cadre de vos efforts de marketing. Alors que seuls 26 % des professionnels de la vente sollicitent régulièrement des recommandations de leurs clients actuels, cette pratique est de l’or en barre des meilleurs vendeurs.

Les recommandations sont gagnantes pour tout le monde : elles permettent d’augmenter les ventes avec peu de travail préparatoire et facilitent l’adoption de votre produit ou service par les clients. Cela fonctionne mieux si vos parties prenantes sont plus haut placées dans l’organisation, où les décideurs comptent beaucoup sur les recommandations pour la sécurité et la rapidité de leurs décisions d’achat.

Networking

Le fait d’aller dans au contact (physique ou virtuelle) est un excellent moyen de faire connaître votre produit ou service. Les possibilités de faire du networking sont nombreuses. Qu’il s’agisse de participer à des salons et des conférences, de prononcer des discours ou d’enseigner, d’organiser des événements professionnels et promotionnels. Les possibilités de réseautage en personne ou virtuel peuvent vous donner l’occasion de rencontrer divers décideurs et influenceurs pour discuter de votre produit ou service dans une atmosphère chaleureuse. Elles peuvent être très efficaces, près de trois participants sur quatre déclarants que l’aspect “face-à-face” d’un événement en networking les rend plus susceptibles d’acheter les produits ou services proposés.

Marketing sortant : Outbound Marketing

L’outbound marketing aussi appelé marketing sortant sont des méthodes de prospection commerciale pour pousser le produit ou le service vers le consommateur. Des méthodes plus laborieuses que certaines des autres méthodes décrites dans ce post, mais le marketing sortant comme l’envoi de courriels et les appels téléphoniques à froid sont toujours deux des méthodes les mieux cotées pour mener à bien la prospection et garder le pipeline rempli.

Au cours des 20 dernières années, l’envoi d’e-mails à froid est devenu une pratique courante pour la plupart des équipes d’envoi, et toute une série d’outils et de plateformes ont été mis en place pour aider les responsables marketing à tirer le meilleur parti de leurs efforts. Toutefois, cette adoption généralisée s’accompagne d’une certaine lassitude, de sorte que les spécialistes du marketing qui utilisent cette méthode doivent s’assurer qu’ils respectent les meilleures pratiques.

Lorsque vous pensez à un vendeur, vous imaginez souvent une personne assez pressée qui passe 40 appels par jour pour tenter de conclure un marché. Et ce, pour une bonne raison : plus de 40 % des spécialistes du marketing et commerciaux considèrent encore les appels téléphoniques comme leur outil numéro un. Si le taux de réponse aux appels à froid est faible, pour les produits et services à forte valeur ajoutée ou complexes, la première étape cruciale pour conclure un accord est de téléphoner à un acteur.

14 des meilleures méthodes de prospection commerciale

Maintenant que nous avons exploré certains des canaux les plus populaires pour la prospection, nous aimerions partager 14 des meilleures méthodes pour améliorer votre processus de prospection commerciale et ses résultats. Nombre de ces tactiques sont utilisées par les meilleurs représentants commerciaux, et pour de bonnes raisons !

1. Envoyer une surprise

Puisque 73 % des consommateurs considèrent l’expérience comme un facteur important dans leurs décisions d’achat, offrez à vos prospects une expérience humaine unique et mémorable en vous démarquant et en trouvant des moyens originaux de créer de nouveaux liens tout au long du cycle de vente. Au lieu d’un e-mail standard, essayez de leur envoyer une carte-cadeau UberEats et demandez-leur s’ils seraient prêts à se rencontrer autour d’un déjeuner Zoom rapide. Vous pouvez également leur faire parvenir un mot écrit à la main pour vous présenter, présenter votre entreprise et leur expliquer comment votre produit ou service peut atténuer certains de leurs principaux problèmes.

2. Passez des appels à froid

Nous savons que ce n’est pas la partie préférée de tout le monde – en fait, plus de 60 % des représentants des ventes disent que c’est la partie la moins agréable. Mais étant donné l’efficacité potentielle de cette habitude, il vaut la peine d’engager régulièrement des prospects froids pour tenter de les faire descendre dans l’entonnoir. L’appel est unique en ce sens qu’il s’agit d’une conversation directe et individuelle avec votre client potentiel. Mais les bonnes méthodes d’appel sont cruciales : elles doivent être bien conçues et personnalisées. Utilisez les recherches que vous avez effectuées et établissez de véritables liens avec votre prospect et l’appel ne sera pas froid longtemps.

3. Créer un scénario efficace

Avez-vous déjà laissé un blanc lorsque vous laissez un message ou parlez à un ami ou un collègue ? Félicitations, vous comprenez mieux que quiconque l’importance d’élaborer un bon scénario avant de lancer un appel à froid. S’appuyer sur un script bien conçu (ou même sur un modèle d’email perfectionné et personnalisé) vous permet d’affiner et de transmettre le message, de répondre aux questions courantes au fur et à mesure qu’elles se posent et d’éviter ce moment embarrassant où les blancs se ressentent au téléphone.

4. Ne jamais cesser de prospecter

La prospection, c’est un peu comme faire de la gym, mais elle n’est efficace que si vous la faites de manière constante et correcte. Il est facile de reléguer les efforts de prospection au second plan, mais cela risque de créer une chute importante de vos ventes. Perfectionner vos méthodes de prospection commerciale, suivez cette pratique ainsi que les résultats à l’aide d’outils de gestion de prospects.

5. Suivi des prospects qualifiés

Obtenir des prospects de qualité est une question de recherche adéquate. Une partie de cette recherche consiste à éliminer ces prospects (pour une raison ou une autre) qui peuvent être une bonne adéquation initiale mais qui échouent dans un ou plusieurs domaines (taille de l’entreprise, secteur ou au modèle d’entreprise, nombre d’employé, budget, etc.). En prenant en compte ces premières qualifications, vous vous assurez que les pistes que vous poursuivez ont la plus grande probabilité d’aboutir et de se transformer en pistes fermées.

6. Utiliser des outils d’automatisation marketing

Lorsque vous travaillez sur avec un grand nombre de prospects ou que vous vendez un produit ou un service dont le cycle de vente est long. La nécessité de garder vos prospects organisés et hiérarchisés devient cruciale. La puissance des outils d’automatisation marketing vous permet d’établir les bons contacts au bon moment. Les décisions étant prises sur la base de données utiles et les délais étant contrôlés automatiquement, ce qui évite que des revenus éventuels ne passent entre les mailles du filet.

7. Bénéficier des recommandations

Ne réinventez pas la roue. Les professionnels de la vente les plus performants (et les plus rentables) tirent pleinement parti du pouvoir de la recommandation pour exploiter leurs pistes. Un client qui a été servi et apprécié de manière adéquate aura de fortes chances de recommander votre produit ou service à sa sphère d’influence, l’une des formes de publicité gratuite les plus puissantes qui soient. Veillez à demander régulièrement et systématiquement des recommandations à vos clients satisfaits et à récolter les ventes auprès d’un flux constant de nouveaux clients.

8. Soyez un leader dans votre secteur

Les gens veulent acheter auprès d’une source fiable. Bien que vous puissiez tout savoir sur votre produit ou service, le fait d’être considéré comme la source de connaissances et de vérité au sein de votre secteur peut renforcer votre réputation. Faire connaître votre produit ou service et réduire les hésitations, pour faire passer vos pistes à la table du closing. Les opportunités de leadership pour votre entreprise à partager vos contenus écrits, les discours d’ouverture, votre connaissance pourraient fournir une preuve sociale solide pour une vente.

9. Organiser des webinaires mensuels

Les webinaires sont l’un des moyens de créer systématiquement (même automatiquement) de la valeur pour vos prospects et de les informer sur les avantages de votre produit. Lorsque ces webinaires sont créés chaque mois, les prospects sont continuellement invités à en apprendre davantage sur le produit et à le partager, ce qui peut apporter un levier de closing à ceux qui sont au stade de la décision à l’impulsion finale dont ils ont besoin pour conclure l’affaire.

10. Calendrier de prospection

Un programme de prospection cohérent n’est utile que si vous vous donnez le temps de le faire. En faisant de la prospection un événement récurrent dans votre calendrier, vous vous assurez que la méthode prospection ne se perd pas dans votre emploi du temps chargé. Veillez à programmer ces événements à des intervalles réguliers dans votre cycle de vente.

11. Espionner les réseaux sociaux

L’espionnage est mal vu, mais nous sommes là pour vous dire qu’il peut aussi avoir des avantages. L’analyse régulière des réseaux sociaux à la recherche de données pertinentes peut vous offrir de nombreuses informations :

  • Sujets intéressant votre public
  • Changements et progrès au sein de l’industrie
  • Entreprises qui prennent des initiatives
  • Données sur les activités de vos concurrents et vous-même

Prenez le temps de voir ce qui se dit sur le web, cela ne vous coûte rien 😉.

12. Veille concurrentielle : surveillez et analyser la concurrence

La concurrence est saine, et il est nécessaire de délimiter la concurrence. Que vous réalisiez de la veille concurrentielle en surveillant les sites web et les nouvelles des concurrents ou que vous lisiez les dernières avancées des leaders d’un secteur particulier. Garder un œil sur vos concurrents est l’un des meilleurs moyens de vous assurer que vous êtes positionné de manière optimale sur votre public cible.

13. Faire équipe avec des intégrateurs et partenaires

La facilité d’utilisation est l’un des aspects les plus importants d’un produit ou d’une solution méthode. L’un des moyens d’accroître la facilité d’utilisation est de renforcer l’intégration et les relations avec les partenaires. Les intégrations permettent aux clients d’adopter facilement votre produit et de le mettre en œuvre au sein de leur organisation de manière transparente. Les partenaires peuvent amplifier votre message et servir de relais à des offres destinées à un public qui n’aurait peut-être pas été accessible sans une introduction chaleureuse. Disposer d’un réseau d’intégration et de partenaires solide est l’un des moyens d’amener les nouveaux clients à dire “oui” sans hésitation.

14. Identifier les anciens clients comme des prospects potentiels

Le client d’hier et d’aujourd’hui est une chose merveilleuse. Pour commencer, il connaît déjà votre produit ou service et a été suffisamment impressionné par votre offre dans le passé. Bien que les clients quittent le bercail pour diverses raisons, aucune règle ne dit que vous ne pouvez pas les récupérer lorsque leurs besoins s’alignent ou lorsque votre offre évolue pour répondre à leurs besoins. En tendant la main à vos anciens clients de manière amicale, vous risquez de déclencher une conversation et d’aboutir à une vente.

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