Prospection B2B : 10 techniques de vente pour les commerciaux

Comment prospecter B2B_ Start and Lead

Ecrit par Cyril

Directeur Marketing chez Start & Lead. "Partageons nos connaissances pour améliorer nos compétences en commerce & marketing".

Prospection commerciale

10/04/2021

La prospection est l’une des étapes clés du processus de vente. Et pourtant, c’est aussi l’une des plus difficiles. Vous retrouverez dans cet article nos conseils et techniques de prospection dans le secteur B2B.

Résumé de l’article :

  • Si vous travaillez dans la vente, alors vous savez que la prospection n’est pas facile. En fait, près de la moitié des commerciaux admettent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente.
  • Pour garder un pipeline de vente plein de leads, il faut prospecter. Lorsqu’elle est bien faite, la prospection est le moyen le plus rapide d’augmenter à la fois vos taux de conversion et vos taux de closing.
  • Mais par où commencer ? Nous vous présentons ici dix conseils et techniques de prospection B2B qui vous aideront à trouver de nouveaux clients et à devenir une véritable centrale de génération de prospects.

En fait, selon un rapport, 42 % des représentants des ventes considèrent la prospection comme l’étape la plus difficile du processus de vente. Alors, pourquoi est-ce si difficile ?

Eh bien, admettons que la prospection n’est pas aussi passionnante que la conclusion d’un contrat. C’est pourquoi elle est souvent reportée au moment où toutes les “choses importantes” sont faites.

Mais sans un pipeline de vente rempli de prospects qualifiés, aucune autre nouvelle vente ne se produira. C’est pourquoi il est essentiel de comprendre que la prospection donne le coup d’envoi de toute la vente et détermine, dans une large mesure, si l’affaire va être conclue ou non.

Le calcul est simple : plus vous générez de prospects, plus vous avez de chances de conclure une vente, car chaque prospect est une opportunité.

Et même si, traditionnellement, c’est le service marketing qui est chargé de générer du lead entrant, cela ne signifie pas que les vendeurs doivent cesser leurs propres efforts de prospection et attendre que les prospects arrivent.

Les vendeurs doivent toujours adopter la méthode traditionnelle de prospection et générer eux-mêmes des pistes.

Mais avant de passer à la discussion sur les techniques intelligentes de prospection B2B, voyons comment le jeu de la prospection a changé.

La nouvelle Ère : les acheteurs prennent le contrôle du processus de vente

Les acheteurs d’aujourd’hui sont devenus très indépendants et jouent les “difficiles à obtenir”.

Avant d’entrer en contact avec un vendeur, les acheteurs font eux-mêmes un peu de prospection.

45 % (presque la moitié !) des prospects admettent vouloir évaluer leurs besoins et chercher des solutions eux-mêmes, avant de contacter un vendeur.

Et comment s’y prennent-ils ? Oui, vous l’avez bien deviné – Internet ! Un pourcentage stupéfiant de 95 % des acheteurs B2B font des recherches en ligne sur les entreprises avant de faire des achats. Et 53 % des acheteurs B2B se tournent vers les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat.

Ce que tout cela signifie, c’est que les vendeurs perdent leur emprise sur la vente. Il semble qu’ils ne soient plus dans le coup, et c’est un peu effrayant pour l’avenir des commerciaux.

Mais … les choses ne vont pas si mal, car ceux que vous cherchez sont en fait à votre recherche !

En fait, 91 % des prospects ne s’opposent pas à s’engager avec un vendeur au début de leur parcours d’achat, dont 34 % des nouveaux acheteurs qui sont particulièrement intéressés à s’engager avec un vendeur dès le début.

Cela signifie qu’en tant que commercial, vous avez toutes les chances d’influencer la vente et de l’orienter dans la bonne direction dès les premières étapes. Comment y parvenir ?

  1. La première chose que vous devez faire est d’être là pour un acheteur quand il a besoin de vous. Les recherches montrent que c’est pendant la phase d’examen (après avoir recherché et présélectionné les options) que 60 % des acheteurs B2B souhaitent contacter un représentant commercial.
  2. Une autre façon de s’emparer de la roue des ventes est de simplement initier le premier contact ! Comme le prouve le rapport Xant.ai Lead, 50 % des acheteurs choisissent le vendeur qui les contacte ou leur répond en premier. Il suffit de tendre la main pour que plus de 85 % des acheteurs disent “oui” à une rencontre avec un représentant commercial.

Pourquoi l’engagement dans la prospection est-il essentiel ?

Il y a un autre fait que vous devez reconnaître à propos de la prospection : les prospects ne vous tomberont pas du ciel. Vous devez agir pour que quelque chose se produise. Il est important de réserver un temps constant dans votre calendrier pour prospecter chaque jour.

Des études montrent que 81,6 % des meilleurs vendeurs consacrent 4 heures ou plus par jour à des activités liées à la vente.

Heures dépenses sur des activités de vente_ Start and Lead

Et comme la prospection n’est pas toujours l’activité la plus amusante, le fait de réserver ce moment avec vous-même contribuera grandement à assurer la régularité de cette activité.

Les avantages d’une telle discipline sont nombreux :

  • Un pipeline de vente rempli de prospects.
  • Des chances de conversion plus élevées.
  • Plus de ventes !

10 techniques de vente pour la prospection commerciale B2B

La prospection est l’une des tâches les plus longues et les plus difficiles auxquelles les vendeurs doivent faire face. Mais, si elle est bien faite, elle peut être une expérience passionnante qui affine vos compétences en matière de vente et vous permet de trouver les clients potentiels qui correspondent parfaitement à votre offre.

1. Créer un profil de prospect idéal

Il existe de nombreux types de postes, de secteurs et de tailles d’entreprises différents. Comment savoir par où commencer ?

Prenez le temps d’identifier et qualifier le profil de vos prospects et faites des recherches dans votre propre base de données.

  • Quels sont vos cinq principaux clients ?
  • Quels sont vos cinq clients les plus mauvais ?
  • Quels sont vos clients les plus rentables ?
  • Lesquels sont les moins rentables ?

Créez des profils pour chacun de ces groupes.

Ne supposez pas que le simple fait qu’une entreprise figure dans votre base de données suffit pour qu’elle corresponde à votre profil de client idéal. Ironiquement, de nouvelles études montrent que la moitié de vos prospects (50 %) ne correspondent pas à ce que vous voulez vendre.

Il est essentiel de penser également en termes de “résolution de problèmes”, c’est-à-dire d’identifier les points faibles de vos clients idéaux et comment votre produit les résout ?

Une fois que vous avez fait ce travail, vous pouvez utiliser la liste des profils et la liste des entreprises existantes pour trouver d’autres entreprises qui répondent à ces critères. Cette tactique, également connue sous le nom de marketing basé sur les comptes, vous aidera à vous concentrer sur les plus «gros poissons».

2. Identifiez les moyens de rencontrer vos prospects idéaux

Commencez par analyser où vous avez rencontré vos “meilleurs” clients. Dans la plupart des cas, vos “meilleurs” clients sont vos clients les plus rentables. Était-ce lors d’un salon professionnel ou d’un séminaire ? Ou par le biais d’une recommandation ? Cela vous aidera à identifier les endroits les plus “lucratifs” où vous pouvez vous rendre.

Pensez maintenant en termes d’événements sectoriels ou d’organisations sociales : à quels événements ou activités vos prospects idéaux sont-ils susceptibles de participer ou d’être actifs ?

Enfin, pensez à leur présence digitale : quels canaux de médias sociaux, flux d’informations et autres publications numériques sont-ils susceptibles d’utiliser ou de visiter ?

Par exemple, si vous êtes dans le domaine des ventes B2B, il y a de fortes chances que la plupart de vos clients potentiels soient sur LinkedIn. Cela signifie que vous devez y établir une forte présence également. LinkedIn vous permet non seulement de tout savoir ou presque sur un prospect, mais aussi de réchauffer votre première approche grâce à une connexion mutuelle.

Toutes ces informations vous aideront à élaborer un plan d’action pour vous présenter aux bons endroits afin de rencontrer vos clients potentiels.

3. Travaillez activement sur vos listes d’appels

Vous avez la liste des appels à froid et la liste des appels à chaud, et même une liste des appels perdus. Classez chaque liste par ordre de priorité et prenez ensuite un peu de temps chaque jour pour appeler les personnes figurant sur vos listes.

Tout d’abord, ne sous-estimez pas la puissance d’un appel téléphonique ! Des études montrent que 69 % des acheteurs ont accepté un appel de nouveaux vendeurs au cours des 12 derniers mois, et 27 % des vendeurs admettent que téléphoner à un nouveau contact est très/extrêmement efficace.

Un autre conseil est de rédiger une liste de questions ouvertes pour toutes vos listes de prospects.

« Saviez-vous que le fait de poser entre 11 et 14 questions lors d’un appel de prospects se traduira par un succès accru de 74 % ? »

Ce dont vous avez besoin, ce n’est pas d’un discours de vente scénarisé, mais d’un dialogue au cours duquel vous pouvez connaître leurs points faibles, leurs besoins et leurs souhaits et, surtout, où ils en sont dans leur processus de décision. Si vous pouvez maintenir une conversation intéressante, il devient beaucoup plus facile de qualifier les prospects.

Ecoutez vos prospects :

  • Que recherchent-ils ?
  • Ont-ils une solution spécifique à leur problème en tête ?
  • Disposent-ils de suffisamment d’informations ?
  • Y a-t-il des informations que vous pouvez leur envoyer ?

Peut-être pouvez-vous les inviter à un webinaire ou à un séminaire que vous organisez.

Appelez de nouveau la base de contact dans 6 semaines ou 6 mois. Au bout du compte, il s’agit de rester en contact. En travaillant la liste de manière cohérente, vous pourrez transformer des pistes tièdes en pistes chaudes.

4. Envoyer des courriels personnalisés

Ne pensez pas que le courrier électronique, en tant qu’outil de vente, est mort.

Bien au contraire, il est bien vivant, puisque 80 % des acheteurs disent préférer être contactés par les vendeurs par e-mail, affirme une étude de Rain Group.

Mais il y a une chose qui est en train de disparaître en ce moment même : les courriels de masse ou en vrac.

Avec un taux d’ouverture de 26 % supérieur à celui des courriels de masse, les courriels personnalisés font désormais la loi !

Tout d’abord, il faut s’assurer que le contenu est personnalisé en fonction des besoins de chaque prospect. Votre tâche est de les impressionner par ce que vous savez sur leur entreprise ou leur secteur d’activité. Assurez-vous que le contenu est spécifique et qu’il répond aux besoins d’un prospect particulier.

Ensuite, pour que vos prospects puissent ouvrir et lire votre mail, assurez-vous que votre courrier électronique a une bonne apparence sur les appareils mobiles, car plus de la moitié des mails sont lus en déplacement. En fait, les mails optimisés pour les appareils mobiles génèrent des taux de clics supérieurs de 15 % comparés à ceux qui ne sont pas optimisés.

Enfin, pour que votre mail de prospection soit efficace, vous devez savoir quoi écrire et comment selon votre cible. Personnalisez votre discourt selon les postes, secteurs d’activités, points de douleurs, etc.

5. Demander des références

Rien ne vaut un client heureux, car les clients heureux font passer le mot.

Il n’est donc pas surprenant que 91 % des acheteurs B2B soient influencés par le bouche-à-oreille lorsqu’ils prennent leur décision d’achat, alors que le taux de conclusion des ventes sur recommandation est de 50 à 70 %.

C’est une opportunité gratuite que vous ne pouvez pas vous permettre de manquer – demandez à vos clients de vous recommander !

Pourtant, la triste vérité est que 40,4% des vendeurs le font rarement ☹

Combien de fois vous demander pour une référence_ start and lead

Le meilleur moment pour demander une recommandation est immédiatement après la vente, car c’est à ce moment que l’expérience est encore fraîche dans l’esprit du client. Si l’expérience est positive, 83 % des clients seraient heureux de fournir une recommandation !

Il est également important de rester en contact avec vos clients existants pour vous assurer qu’ils sont toujours satisfaits de votre produit/service et de votre entreprise.

Organisez une réunion de vente pour leur dire bonjour et voir comment les choses se passent. Envoyez-leur des invitations à des événements, partagez des livres blancs et d’autres contenus que vous pensez utiles pour leur entreprise – en vous assurant de rester en tête !

6. Devenez un je-sais-tout

Mais, pour obtenir ces recommandations, vous devez devenir plus qu’un vendeur ou une vendeuse. Vous devez être un expert digne de confiance et un fournisseur de solutions.

Cela signifie que vous devez en savoir beaucoup :

  • Le secteur d’activité que vous visez. Selon une étude récente, 51 % des vendeurs les plus performants déclarent être considérés comme “un expert dans leur domaine” et seulement 7 % des meilleurs d’entre eux déclarent être considérés comme “un vendeur”.
  • Vos clients potentiels. Tout le monde aime recevoir de l’attention et pris au sérieux. C’est pourquoi vous devez en savoir beaucoup non seulement sur leurs besoins et leurs préoccupations, mais aussi sur leurs victoires et leurs réalisations. Recherchez vos pistes comme un véritable détective et utilisez ces connaissances pour renforcer votre proposition de valeur.
  • Votre propre produit. Saviez-vous que 54 % des prospects veulent savoir comment le produit fonctionne dès le premier appel ? Vous devez donc être prêt à discuter des principales fonctionnalités de votre produit, à répondre à toutes les questions et à donner des exemples.

7. Renforcez votre présence sur les réseaux sociaux

Si vous n’avez pas encore compris, les réseaux sociaux sont là pour rester.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube sont autant de canaux que vos acheteurs potentiels visitent pour trouver des informations. Donc, si vous n’êtes pas là, quelqu’un d’autre prendra votre place !

Permettez-moi de partager avec vous quelques statistiques sur les ventes sociales :

  • 91% des acheteurs B2B sont maintenant actifs et impliqués sur les réseaux sociaux.
  • 84% des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour aiguiller leurs décisions d’achat.
  • 65% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux comme levier supplémentaire remplissent leur pipeline.
  • L’utilisation d’outils sur les réseaux sociaux peut augmenter votre grain de temps et la nombre des transactions de 35%.

La vente via les réseaux sociaux fonctionne !

Si vous ne savez pas par où commencer, commencez doucement et faites des petits pas. Créez un profil sur l’un des canaux de médias sociaux qui vous semblent importants pour votre travail.

Si vous êtes un B2B, assurez-vous que vous êtes sur LinkedIn. Il est très important d’investir dans votre profil LinkedIn, car 82 % des acheteurs affirment qu’ils recherchent des vendeurs sur LinkedIn avant de répondre à leurs efforts de sensibilisation. Astuces : Vous pouvez en parallèle utiliser un outil d’automatisation relié à votre profil pour générer plus de rendez-vous qualifié en B2B.

N’oubliez pas qu’une présence sur les réseaux sociaux s’ajoute à votre méthode de prospection et ne remplace pas vos autres activités, cela reste une des techniques de prospections commerciale B2B.

8. Envoyer un contenu pertinent aux prospects

Si nous savons tous que le contenu aide les vendeurs à faire descendre les prospects plus rapidement dans l’entonnoir des ventes, ce que nous ne savons peut-être pas, c’est quel type de contenu envoyer et quand.

Pour répondre à cette question, réfléchissez à ce que vous essayez de réaliser pendant la phase de prospection. Vous voulez que votre acheteur potentiel soit attentif et vous donne une chance de le rencontrer ou qu’il passe à l’étape suivante, n’est-ce pas ?

Cela signifie que le contenu que vous envoyez doit répondre à des situations et à des points de douleur spécifiques de ce prospect. Car, soyons réalistes, personne ne vous écoutera si vous ne parlez pas d’eux. 😉

Malheureusement, trop souvent, ce n’est pas le cas ! Une grande partie du contenu produit par les entreprises du monde entier se concentre uniquement sur leurs propres produits, caractéristiques et services. Au lieu de se concentrer sur les points sensibles de leurs clients potentiels.

« Cela signifie qu’il faut cesser d’envoyer des contenus qui parlent de votre excellence et de celle de votre entreprise ! »

Avec 69% d’acheteurs désireux d’obtenir des données B2B pertinentes pour leur domaine d’activité et 89% privilégiant le contenu “qui permet de montrer plus facilement le retour sur investissement”, vous devez donner à vos prospects des solutions et de la valeur à travers votre contenu.

Le rapport d’enquête sur les acheteurs B2B de Demand Gen donne le classement suivant du contenu d’un fournisseur :

Ranker l'importance pour chaque étapes de suivie quand vous visiter une fenêtre de site web pour conduire à la recherche_start and lead

Montrez que vous comprenez où ils en sont dans le processus d’achat, quels sont leurs défis et fournissez des connaissances, des idées et des aperçus qui les font avancer dans le processus d’achat.

9. Démontrez vos compétences en matière de vente sous forme de vidéo

C’est sans conteste l’une des techniques de prospection B2B des plus tendances en matière , et vous n’avez peut-être pas encore essayé !

Les dernières tendances indiquent l’essor de la vidéo en tant qu’outil de marketing et de prospection commerciale.

Et je ne parle pas des vidéos de démonstration d’entreprise fantaisistes, avec des agents du service clientèle au sourire bizarre et des hommes d’affaires à l’allure de mannequin qui serrent sans cesse la main dans tous les coins.

Je parle de simples vidéos d’amateurs, où vous, en tant que représentant des ventes, vous pouvez vous montrer et vous présenter. Donner des informations, citer des chiffres, et donner votre meilleur argument de vente.

Après tout, les gens achètent aux gens. Alors, montrez-leur le vrai vous !

Les vidéos en général sont un moyen efficace de transmettre des informations de manière attrayante et informative. Il suffit de regarder ces chiffres :

  • 7 acheteurs B2B sur 10 admettent avoir regardé une vidéo à un moment ou à un autre de leur processus d’achat,
  • 60% des acheteurs B2B ont déclaré que YouTube et Vimeo sont très ou assez importants dans leur parcours d’achat,
  • 96 % des consommateurs trouvent les vidéos utiles pour prendre des décisions d’achat en ligne.
  • Les prospects qui regardent une vidéo d’un produit ont 85 % de chances de plus d’acheter.

Pourquoi ne pas profiter de cette tendance ?

Et si l’équipe marketing de votre entreprise crée des vidéos, ne pas les utiliser dans les ventes est un crime de nos jours !

Que diriez-vous d’envoyer des vidéos de démonstration qui résument efficacement le fonctionnement de votre produit et les avantages qu’il procure pendant la phase de sensibilisation et d’intérêt, suivies de vidéos fonctionnelles plus détaillées sur la manière de procéder pendant les phases d’examen et de justification ?

Les vidéos peuvent vous aider ici aussi ! Saviez-vous qu’en ajoutant une vidéo dans votre courrier électronique, vous pouvez multiplier par 8 le taux de réponses ouvertes !

Donc, pour attirer un public d’acheteurs de plus en plus visuel, il est temps de passer en mode vidéo intégral.

10. Suivi, suivi, suivi

Enfin, les fruits de votre travail ne se manifestent généralement pas lors du premier contact. Faire passer une piste commerciale tiède à chaude demande du travail. Cela signifie envoyer des courriels de suivi, passer plusieurs coups de téléphone, transmettre des informations supplémentaires et autres activités de suivi.

Un suivi en temps utile est un moyen fiable de construire une relation et de démontrer votre détermination et votre fiabilité. Tout, du simple “enregistrement” ou “note de remerciement” à l’envoi d’une proposition ou de spécifications de produit dans les délais impartis, contribue grandement à augmenter vos chances de conclure une vente.

Des études montrent que si vous n’avez pas reçu de réponse à votre mail dans les 24 heures, il est essentiel d’y donner suite, car “vous avez 21 % de chances d’obtenir une réponse à votre deuxième mail, si le premier reste sans réponse”.

Cependant, la gestion des suivis peut être un défi, c’est pourquoi l’utilisation des capacités de votre système de CRM vous aidera à rester sur la bonne voie.

Comment prospecter de nouvelles pistes ?  N’hésitez pas à partager vos conseils dans la section commentaire ci-dessous.

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