Quand il s’agit du monde de la vente, il y a beaucoup de termes qui circulent. Le terme « prospection commerciale » est très courant. Mais que signifie « prospecter » dans la vente, pourquoi les équipes de vente le pratiquent, et comment vous et votre équipe pouvez-vous lancer ?

Le guide complet de la prospection commerciale pour les nuls : Méthodes, techniques et outils pour convertir les prospects

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est le processus qui consiste à identifier, qualifier, contacter et ainsi engager un large groupe de clients potentiels dont :

• la démographie
• le secteur d’activité
• le poste
• les points sensibles.

Les rendent très susceptibles d’acheter votre produit ou service. Ce processus doit soigneusement et méthodiquement amener des acheteurs qualifiés (prêts et capables) à passer dans votre entonnoir, en vue d’une vente. Le processus de prospection commerciale doit être continu, en amenant de nouvelles pistes au sommet de votre entonnoir pour créer des revenus réguliers dans le temps afin que vous puissiez commencer à prospecter pour en trouver d’autres après chaque transaction conclue.

Comment démarrer votre prospection commerciale ?

Vous voulez connaître la première étape de la prospection commerciale ?

Faites des recherches ! Definissez un persona type

Le persona : C’est le profil idéal de vos acheteurs (appelez le comme vous le souhaitez mais définissez lui des caractéristiques humaine. Roger 54 ans, directeur commercial, dans le secteur de l’IT, pas vraiment à l’aise avec le digital…)

Vous devez prévoir de consacrer pas mal de temps à cette étape cruciale. Si vous ne l’avez pas encore fait, définissez et affinez votre profil d’acheteur, votre proposition de valeur et votre entonnoir, et utilisez-les comme guides pour identifier le meilleur groupe de prospects possible.

Commencez par identifier les éléments clés que vous pourriez utiliser pour identifier et classer les prospects par ordre de priorité pendant votre phase de recherche, par exemple :

• Industrie ou créneau
• Titre du poste
• Produit ou modèle commercial
• Situation géographique
• Revenu moyen
• Taille et structure de l’organisation
• Statut des fusions et acquisitions

Une fois que vous avez fait des recherches et identifié ces éléments clés, vous pouvez commencer à élaborer un plan ou une campagne de prospection commerciale solide. Il ne suffit pas de commencer à appeler vos cibles et d’espérer que tout ira bien. Votre plan de prospection doit comporter des objectifs définis, des méthodes de recherche, des canaux de communication, des points de contact (volume et méthodes) et des procédures de suivi pour garantir que chaque prospect que vous contactez est prêt à acheter, qu’il connaît votre produit ou service et qu’il est réceptif à votre offre lorsque vous la lui livrez.

Consultez notre article sur « Qu’est-ce que la prospection commerciale ?« .

Comment identifier et qualifier vos prospects ?

Après la recherche et la planification, vient l’exécution. Commencez à transformer des pistes potentielles, en compilant des informations utiles basées sur les éléments clés de votre recherche.

En réduisant davantage votre marché cible au niveau de l’organisation grâce à des paramètres bien définis, vous pouvez élaborer des messages spécifiques pour le groupe que vous essayez d’attirer. Il se peut qu’un certain nombre de noms ne figurent pas sur la liste, cependant, comme près de 50 % des prospects ne conviendront pas à votre produit ou service de toute façon, le fait d’affiner votre liste vous permet d’utiliser le plus efficacement possible vos efforts pour rechercher les prospects les plus qualifiés dès le départ.

Comment qualifier vos prospects :

La qualification des prospects est un processus et une pratique qui permettent d’obtenir la liste la plus ciblée et les meilleurs résultats. Les trois niveaux de qualification décrits par un expert en ventes B2B, sont les suivants :

• Organisationnel : Ce niveau de qualification examine si l’organisation que vous ciblez est adaptée en termes de taille, de budget et d’autres paramètres démographiques.
• Opportunité : Il s’agit d’approfondir ce niveau pour comprendre si l’organisation en question est correctement positionnée pour tirer parti de votre offre. Si les facteurs de qualification peuvent sembler différents selon le produit ou le service, le décodage des facteurs qui donnent à votre client une forte probabilité d’achèvement est essentiel pour passer à la troisième étape de qualification.
• Individuel : Également connu sous le nom de qualification des parties prenantes, ce niveau établit que votre point de contact au sein de l’organisation est un décideur, ou autrement une personne suffisamment capable d’influencer l’affaire pour qu’elle franchisse la ligne d’arrivée.

Comment identifier la bonne personne :

La segmentation est le processus qui consiste à décomposer les différents rôles individuels au sein de votre public global avec un ou plusieurs facteurs de différenciation, et à élaborer des communications basées sur ces caractéristiques pour différents publics au sein de votre profil de client idéal.

Cette segmentation peut prendre de nombreuses formes :

• Démographique : Âge, sexe, revenus, chiffre d’affaires de l’entreprise, nombre d’employés.
• Géographique : Ciblage des entreprises ou des individus dans une zone donnée.
• Psychographique : Croyances, idéaux, motivations et autres traits conscients et subconscients.
• Comportemental : habitudes d’achat, notoriété de la marque, cas d’utilisation et prise de décision.

Par exemple, si votre public cible est les équipes de vente B2B, vous savez que dans une équipe de vente, ce sera plus le directeur commercial qui prendra les décisions. Le public peut également être composé d’influenceurs (les membres de l’équipe qui travailleront quotidiennement avec le produit ou le service), d’acteurs financiers (qui doivent ratifier tout budget d’achat) et même de personnel informatique (ceux qui participent à l’intégration et à la mise en œuvre de la solution).

La qualification et l’identification sont des tâches longues qui demandent beaucoup de travail. Jetez un coup d’œil aux 20 principales qualifications de vente à demander, afin de trouver les prospects idéaux que votre produit ou service peut le plus servir et vous permettre de réaliser des ventes de manière plus ciblée.

Méthodes de prospection commerciale

Avec autant de méthodes de prospection commerciale, il peut être difficile de déterminer celle à laquelle consacrer vos précieuses ressources marketing.

Voici les cinq principales méthodes que nous vous proposons

C’est en développant la bonne technique pour chacune de ces méthodes que vous pourrez vraiment vous démarquer. Nous énumérons ici 12 des meilleures méthodes pour améliorer votre prospection commerciale et ses résultats. Nombre de ces tactiques sont utilisées par les meilleurs représentants commerciaux, et pour de bonnes raisons.

Le véritable secret réside dans la cohérence avec laquelle vous les utilisez et dans la variété que vous employez.

Conseils de prospection commerciale directement de l’équipe de vente Start & Lead

Les lignes directrices ci-dessus pour la prospection commerciale seront toutes incroyablement utiles, mais comment savoir ce qui fonctionnera vraiment le mieux pour votre équipe ?

Les responsables du développement des ventes de Start & Lead peuvent vous garantir quelques bonnes pratiques – principalement parce qu’ils ont eux-mêmes essayé.

50 questions précieuses sur la prospection commerciale pour mieux convertir

Tous les professionnels de la vente performants vous le diront.

Plus vous serez humain dans votre approche, plus vous tirerez profit de vos interactions avec les prospects. Si vous êtes authentique, ouvert et que vous participez à une écoute active (plutôt qu’à une simple vente), ils vous diront exactement ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. En fait, ils vous fourniront volontiers les informations nécessaires. Et l’un des meilleurs moyens d’aller rapidement au cœur du problème est de poser les bonnes questions.

Cela se résume à deux types de questions différentes :

Question ouverte : Une question qui ne peut être traitée par une réponse binaire (par exemple, oui ou non). La réponse à la question est telle que votre interlocuteur doit élaborer.
Ex : « Quelle était votre caractéristique préférée du programme ou du service de notre concurrent ? »

Question fermée : Une question à laquelle on peut répondre en un seul mot ou par une réponse binaire. Ex : « Aimez-vous notre produit ou service ? »

Il existe également des façons spécifiques de poser ces questions pour obtenir les meilleurs résultats. Comme dans toute nouvelle relation, poser des questions trop directes à quelqu’un est un moyen sûr de mettre fin à la conversation. Utilisez plutôt vos questions dans l’un de ces cinq buts :

• Établir un rapport
• Fixer l’ordre du jour
• Maintenir l’équilibre
• S’intéresser
• Conclure l’accord

Il permet également de regrouper vos questions en catégories afin que votre conversation reste pertinente par rapport au sujet traité – votre vente. Mais vous ne voulez pas vous contenter de demander de l’argent à vos prospects. Au contraire, établissez un flux pour votre conversation. Commencez par des questions d’ouverture comme « Comment se passe votre journée » ou « Quels sont vos projets pour le week-end à venir » ?

Ensuite, posez des questions de collecte d’informations pour avoir une idée de ce qu’ils recherchent. Par exemple : « Quand avez-vous acheté ce produit/service/logiciel pour la dernière fois ? » et « Quels autres fournisseurs ou solutions évalueriez-vous ?« 

Ensuite, apprenez à connaître leurs points faibles actuels avec des questions telles que « Quel est le plus gros problème pour vous dans les opérations quotidiennes ?« 

Enfin, faites votre choix en posant des questions pour conclure l’affaire. Il peut s’agir de questions telles que « Quel est votre délai pour prendre une décision d’achat » et « Si tous les critères énoncés sont remplis, dans quelle mesure seriez-vous à l’aise de procéder ?« 

Cliquez ici pour obtenir une liste complète des 50 questions les plus utiles pour la prospection commerciale afin de faire parler vos prospects.

Outils de prospection commerciale à connaître

Ce n’est un secret pour personne que la prospection commerciale peut être très longue.

Pour que vous soyez en mesure de mener à bien la prospection commerciale en même temps que les autres responsabilités de votre travail, vous devrez être aussi organisé, efficace et précis que possible. Découvrez comment tirer le meilleur parti des différents outils de prospection commerciale conçus pour aider votre équipe à y parvenir.

Utilisez des outils tels que LinkedIn, Data Explorer, Hub Spot et bien d’autres pour créer des processus, recueillir des données intelligentes et mesurer l’efficacité de vos stratégies de vente. Utilisez cette liste de ces 12 puissants outils de prospection, et vous pourrez :

1. Augmenter l’efficacité
2. Gagner du temps
3. Générer un pipeline

Votre équipe de vente vous en remerciera.

Améliorez votre prospection commerciale dès aujourd’hui

Les méthodes, techniques et outils ci-dessus sont tous à votre disposition pour commencer à prospecter dès aujourd’hui. Planifiez une démonstration avec Start & Lead pour en savoir plus sur la façon d’attirer des clients potentiels grâce à une plateforme d’outil tout-en-un.