Conseils pour la prospection commerciale de l’équipe de vente Start & Lead

Conseils prospection commerciale_ Start & Lead

Ecrit par Cyril

Directeur Marketing chez Start & Lead. "Partageons nos connaissances pour améliorer nos compétences en commerce & marketing".

Prospection commerciale

10/04/2021

Avant de vous partager nos conseils, Il y a une chose que vous ne pouvez tout simplement pas enseigner en matière de prospection commerciale.

L’expérience.

L’expérience est quelque chose qui se développe avec le temps, avec de la patience et de la détermination. Il faut beaucoup, beaucoup, beaucoup d’années de pratique, d’essais et d’erreurs et de croissance pour devenir un commercial chevronné.

Par exemple :

  • Avez-vous déjà parlé avec un prospect qui passait une mauvaise journée ou qui vous semblait exaspéré au téléphone ?
  • Avez-vous déjà parlé à quelqu’un qui n’était pas convaincu que votre service lui convenait ?
  • Qu’en est-il de quelqu’un qui n’avait pas grand-chose à vous dire ?

 Avez-vous déjà vécu les scénarios ci-dessus qui se produisent des milliers de fois ?

Plus vous vous entraînerez à parler aux gens de votre entreprise ou de votre service, mieux vous comprendrez les nombreuses personnalités différentes que vous rencontrerez à l’autre bout de la ligne ou dans vos échanges par mail. À chaque appel, vous serez de plus en plus prêt à faire face à n’importe quelle situation, car avec le temps, il y a de fortes chances que vous ayez déjà rencontré quelque chose de semblable (que ce soit une bonne ou une mauvaise chose) et que vous ayez une idée de la manière dont la conversation se déroulera.

Ce sentiment de facilité à tendre la main à de parfaits inconnus, à nouer des liens humains véritables et significatifs ne se produit pas du jour au lendemain.

Prenez l’exemple sur notre directeur commercial : Julien Simonian qui nous partage ses conseils, ainsi toute son expérience d’année en prospection commerciale et nous donne ses meilleurs conseils en matière de prospection commerciale, qui ne peuvent être obtenus qu’après des années d’affinement et perfectionnement de son savoir-faire.

Meilleures pratiques en matière de prospection commerciale

1. Comprendre votre profil de client idéal

“Vous devez savoir qui vous recherchez avant de commencer à les chercher.”

Comme l’explique Julien, la première étape pour quiconque commence à prospecter est de comprendre votre profil de client idéal « PCI » ou comment identifier et qualifier vos “Persona”.

Vous ciblez les entreprises :

  • Les entreprises de taille moyenne ou les PME ?
  • Quels sont les secteurs d’activité les plus intéressants à cibler ?
  • Quels titres ou postes vos prospects idéaux détiennent-ils au sein de leur entreprise ?

La compréhension de votre PCI doit être le fondement de votre technique de prospection commerciale. Selon les conseils pour la prospection commerciale de nos responsables des ventes, les représentants commerciaux qui réussissent le mieux sont ceux qui prennent le temps, de se poser la question du “pourquoi”.

Pourquoi Start & Lead aurait-il un sens pour une certaine personne, et comment les convaincre de poursuivre la discussion ?

Une fois que vous avez verrouillé ces détails clés du PCI, mémorisez-les à cœur. Bien qu’il soit toujours bon d’avoir la liste des principaux éléments du PCI à portée de main pour s’y référer, si vous vous donnez vraiment la peine de la mémoriser dès le début, vous n’en aurez même pas besoin. Vous saurez d’emblée à qui nous devons vendre et où vous devez aller après ces titres.

Ce n’est pas facile de prospecter, mais c’est tellement plus facile de regarder quand on a réduit la liste.

2. Tout est question de vente sociale

La vente sur les réseaux sociaux est une technique utilisée par de nombreuses équipes commerciales. Il s’agit essentiellement de la pratique consistant à utiliser les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook et d’autres canaux pour découvrir, se connecter, apprendre à se connaître et, en réaliser de nouvelles perspectives de vente.

Notre équipe de vente chez Start&Lead l’utilise quotidiennement.

Pour de nombreux commerciaux, c’est aussi une bien meilleure alternative que la technique redoutée des appels à froid à de parfaits inconnus. En vous connectant à un niveau plus humain par le biais des réseaux sociaux votre portée semble plus accessible.

L’équipe de Start&Lead va également plus loin et utilise un outil pour prospecter automatiquement, extraire les contacts de LinkedIn et les importer dans votre force de vente.

3. Rechercher un effet de levier (sur LinkedIn)

« Vous ne pouvez pas vivre votre vie comme un commercial réussi, en laissant tout le monde dans la même séquence et en ne faisant rien de différent des autres. »

C’est là que vous mettez votre casquette de détective.

Une fois que vous êtes sur LinkedIn, faites des recherches sur votre cible. En vous basant sur les informations de son profil :

  • Quels points de données pouvez-vous trouver ?
  • Sont-ils situés à proximité ?
  • Quels sont leurs passe-temps ?

Vous seriez surpris de savoir combien de personnes mettent des détails comme “je suis un(e) fervent(e) coureur(se)”, “j’aime le rugby” ou “addiction aux livres” dans leur biographie sur LinkedIn.

Une bonne règle de base est de trouver trois faits professionnels ou personnels sur votre cible et de les noter.

Découvrez ce qui les intéresse. S’il s’agit d’un “spécialiste du marketing de données” ou d’un “vendeur spécialisé”, vous pouvez utiliser ces informations pour personnaliser rapidement un bref courriel qui correspond à ses intérêts.

Julien suggère d’utiliser Salesforce ou HubSpot pour garder une trace de ces faits amusants afin de ne pas réinventer la roue quand il est temps d’avoir un contact avec votre prospect.

Une autre façon de se démarquer de manière significative auprès des prospects est d’apprendre à les connaître à un niveau humain :

  1. À quoi sert principalement LinkedIn ?
  2. Publient-ils des articles de blog intéressants qu’ils ont écrits ?

Même un simple commentaire de votre part sur des sujets qui les passionnent peut-être très utile pour lancer une conversation. Ils s’investissent dans des choses qui sont importantes pour eux. Ces conversations rapides et non commerciales peuvent facilement se transformer en réunions. Vous n’avez pas non plus besoin d’un CTA agressif. Construisez plutôt une relation authentique, et les gens voudront vous parler parce que vous ne vous contentez pas de seulement les prospecter.

Julien indique à son équipe commerciale que sur leur LinkedIn, tout ce qui peut servir de levier dans les messages augmentera vos chances de réussite.

Conseils : Faites votre prospection commerciale de façon professionnelle. Ce n’est pas parce qu’une personne peut partager quelque chose sur ses réseaux sociaux, qu’il est toujours approprié d’en parler dans une conversation professionnelle.

4. Restez pertinent lorsque les perspectives s’assombrissent

“Personne ne veut vous écouter parler de vous pendant 37 lignes d’un mail”.

Imaginons que vous ayez fait tout le travail nécessaire pour devenir un expert dans l’identification de votre PCI, que vous ayez parcouru LinkedIn à la recherche de prospects potentiels et que vous ayez trouvé la personne idéale à contacter.

Vous avez fait des tonnes de recherches, trouvé trois faits intéressants sur cette personne et pris votre temps pour créer le mail parfait et personnalisé. Vous avez ensuite envoyé un excellent message LinkedIn et passé quelques coups de téléphone. Vous avez finalement établi le contact et entamé une conversation prometteuse sur les prochaines étapes. Puis, plus rien. Vous essayez à nouveau de donner suite, mais vous n’obtenez toujours pas de réponse.

Lorsque de telles choses se produisent et que les perspectives s’assombrissent, Julien nous suggère, pour le prochain suivi, de toujours joindre un élément de contenu pertinent lors du suivi.

Pensez-y. Souhaitez-vous continuer à recevoir le même message de la part de quelqu’un qui crie sans cesse les louanges de son entreprise ? Probablement pas. Mais que se passerait-il si vous receviez un courriel de cette même personne contenant un guide pratique, ou un livre blanc sur les 50 questions à poser pour la prospection commerciale ?

À moins que vous ne leur apportiez une valeur ajoutée, ou ne leur donniez quelque chose qu’ils peuvent mettre en œuvre dans leur vie quotidienne, pourquoi répondraient-ils ?
Comprenez ce qui intéresse votre prospect et le contenu pertinent qui vous placera en tête de liste. Faites la conversation à leur sujet et illustrez comment vous êtes là pour les soutenir.

Demandez-vous comment vous pouvez prouver votre valeur à vos prospects et, surtout, ce qu’ils y gagnent.

5. La prospection ne s’arrête jamais

“Si vous ne prospectez pas et n’ajoutez pas de nouvelles personnes pertinentes dans votre pipeline, vous serez toujours à la recherche de votre client potentiel au lieu de le chercher.” 

Une fois que vous avez fini de contacter des dizaines et des dizaines de prospects chaque jour, l’étape suivante est la dernière : trouver de nouveaux prospects !

C’est bien cela. Le travail de prospection ne s’arrête jamais.

Lorsqu’il s’agit de votre portefeuille d’affaires, il y en a peu qui sont déjà dans votre CRM. Une fois que vous les avez tous rejoints, vous devez continuellement remplir votre propre entonnoir de nouveaux prospects.

Remplir votre propre pipeline est un mal nécessaire. Vous devez simplement vous donner du temps chaque jour pour le faire.

Pour vous décharger de cette tâche, essayez d’en faire une compétition amicale. L’équipe Start&Lead suggère d’organiser chaque jour un exercice de 15 minutes au cours duquel les commerciaux, ainsi que l’équipe marketing peuvent se disputer le droit de trouver cinq messages personnalisés le plus rapidement possible sur trois types de prospects. En en faisant une activité d’équipe amusante, vous pouvez réduire le nombre de procrastinations et vous rendrez votre équipe enthousiaste à l’idée de relever le défi.

Maintenant, quelles sont les choses que vous ne devez JAMAIS faire lorsque vous prospectez ?
Voici les mises en garde de l’équipe Start&Lead :

Deux grands points sur la prospection qui ne faut JAMAIS faire :

7. Ne poussez jamais un prospect trop loin

La prospection est un équilibre délicat. Il faut être audacieux, confiant et extrêmement déterminé pour aller vers de parfaits inconnus et les convaincre que ce que vous avez à leur dire vaut la peine. En réalité, aujourd’hui, il faut en moyenne 8 tentatives d’appel à froid pour atteindre un prospect. Mais en même temps, il y a une différence entre être persistant et être trop agressif.

Veillez toujours à écouter votre prospect et à comprendre jusqu’à quel point vous pouvez le pousser. En étant trop agressif, Julien explique que vous pouvez nuire à votre marque et laisser une mauvaise impression, ce qui est extrêmement dangereux dans un secteur qui repose beaucoup sur les recommandations.

Il y a de fortes chances pour que les choses soient plus importantes dans le monde de votre prospect que de fixer un rendez-vous avec vous (surtout en temps de crise).
Alors essayez de vous adapter le plus possible à leur emploi du temps. Si un prospect vous dit qu’il est préoccupé et vous demande de lui donner jusqu’à la fin du mois avant de réserver un appel ou une réunion, écoutez. Vous ne pouvez pas simplement ignorer ce que les gens vous disent parce que rien ne vous empêchera d’atteindre votre quota.

Au lieu d’épuiser vos prospects, s’ils vous demandent de revenir en arrière, donnez-leur l’occasion d’établir des points de contact très informels toutes les deux semaines, et n’assurez un suivi que lorsqu’ils vous le disent. Chaque personne que vous contactez n’est pas une réunion en ce moment. Faites-en sorte qu’il s’agisse d’une conversation qu’ils veulent vraiment avoir, plutôt que d’une série de messages ennuyeux auxquels ils souhaitent mettre fin.

8. Ne dénigrez pas vos concurrents !

Nous savons à quel point il est tentant d’expliquer sans cesse aux prospects en quoi votre entreprise est supérieure à vos concurrents et pourquoi. Mais veillez à limiter au maximum vos comparaisons lorsque vous vous connectez. Vous devez toujours être prêt à démontrer la valeur de votre entreprise dans votre espace, mais comprenez que vos clients se méfieront si vous ne faites que dénigrer d’autres entreprises. Utilisez votre temps à bon escient et concentrez-vous sur ce que votre produit ou service apporte à la table.

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