Puisque prospecter est une activité commerciale non négligeable et qu’il faut se démarquer dans un cadre compétitif, les représentants commerciaux du monde entier se tournent désormais vers de nouvelles stratégies et vers de nouveaux outils, en particulier digitaux, afin de cibler rapidement les bonnes personnes. C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises de B2B décident d’utiliser le réseau professionnel LinkedIn pour prospecter.

Avant de vous lancer, il est important de comprendre pourquoi prospecter sur LinkedIn peut s’avérer bénéfique pour votre business.

Pourquoi prospecter de nouveaux clients ?

Dans un premier temps, il faut rappeler pourquoi prospecter est essentiel pour une entreprise. En effet, dans un environnement de plus en plus compétitif, il est crucial de mettre en place une campagne de prospection pour faire croître votre entreprise.

La prospection commerciale sert à trouver des clients potentiels. Il s’agit de :

• définir des prospects
• puis de les convaincre que votre produit ou service répond parfaitement à leur besoin.

Si les prospects contactés vous font confiance, alors ils investiront dans votre entreprise et son offre.

Avant de commencer à prospecter, il faut bien entendu définir précisément son public cible. Cela permettra par la suite de développer une base de données pertinente à laquelle vous référer.

Ensuite, il s’agit simplement de trouver ces personnes et d’entrer en contact avec elles, en espérant pouvoir établir une conversation, communiquer et échanger. Prospecter, c’est prendre contact avec des personnes ciblées, qui seront potentiellement intéressées par votre offre.

Le but est d’initier un parcours d’achat, aussi appelé sales funnel, et de pousser le prospect dans ce tunnel de conversion, afin d’aboutir sur une décision d’achat. La première étape de ce processus est la prise de contact, et la prise de connaissance par le prospect de votre business et de votre offre.

Grâce à un réseau social professionnel tel que Linkedin, trouver et établir un premier contact avec vos prospects devient plus facile et surtout plus rapide. Lorsque vous gagnez du temps sur le processus de prise de contact, vous pouvez consacrer votre énergie à la conversation en elle-même, et ainsi, convaincre vos prospects de devenir des clients.

Prospecter requiert beaucoup plus de temps aujourd’hui, à cause du nombre important de concurrents présents en ligne notamment. Il faut désormais convaincre les prospects que votre offre répond à leurs besoins, mais également que votre entreprise est la meilleure de son domaine.

C’est pourquoi prospecter sur les réseaux sociaux, et en particulier sur LinkedIn est devenu au fil des années la voie à suivre. En effet, cette méthode s’est avérée fructueuse puisque les réseaux sociaux présentent directement une image de votre entreprise, et si vous soignez votre profil, il sera plus facile pour vos prospects de vous faire confiance.

Qu’est-ce que la prospection sur LinkedIn ?

Utiliser LinkedIn pour prospecter est l’équivalent moderne de la prospection téléphonique à froid. Cependant, le réseau social professionnel offre de nombreux avantages que n’offre pas la prospection téléphonique, notamment en ce qui concerne les fonctionnalités disponibles.

Lors d’une campagne de prospection sur LinkedIn, il est courant de :

• cibler des prospects grâce aux filtres de recherche variés,
• de contacter des utilisateurs n’appartenant pas forcément à votre réseau,
• et d’envoyer des messages InMails personnalisés pour lancer une conversation.

Il est plus facile de garder un suivi de votre campagne en prospectant sur LinkedIn, puisque la majorité de vos échanges se fera initialement par écrit. De même, vous pouvez contacter un nombre de personnes plus vastes, puisque vous n’avez pas besoin, dans un premier temps, de leur numéro de téléphone.

Pourquoi choisir LinkedIn pour prospecter ?

LinkedIn est le premier canal utilisé par les entreprises en B2B pour diffuser du contenu, mais aussi pour générer des prospects qualifiés.

LinkedIn est le réseau rêvé pour une campagne de prospection puisque presque la moitié des inscrits utilise quotidiennement ce réseau social.

Mais LinkedIn offre également d’autres avantages.

Plus efficace que les autres réseaux sociaux

Il est important de rappeler que l’usage des réseaux sociaux, personnel comme professionnel, a connu une hausse ces dernières décennies. Il est donc logique que les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, aient fait leur place au sein de l’univers commercial.

Malgré le nombre important de réseaux sociaux, LinkedIn reste celui le plus adapté pour la prospection commerciale. De plus en plus de personnes considèrent ce réseau comme une ressource utile en termes de décisions d’achat en B2B.

De plus, plus de 70 % de la population active française utilise LinkedIn. Même si d’autres réseaux tels que Facebook ou Twitter possèdent plus d’utilisateurs, l’avantage est que les utilisateurs LinkedIn s’inscrivent pour des raisons professionnelles uniquement. En effet, LinkedIn est dédié au monde du travail uniquement.

De ce fait, ils sont plus ouverts à la prospection et seront donc plus enclins à avoir une conversation et à envisager l’achat.

En effet, 4 prospects qualifiés sur 5 proviennent de LinkedIn.

Le taux de conversion de LinkedIn est 3 fois plus élevé que celui de Twitter et de Facebook. C’est-à-dire que LinkedIn génère 3 fois plus de ventes par rapport au même nombre de personnes contactées.

C’est pourquoi prospecter sur LinkedIn est désormais la meilleure solution pour beaucoup d’entreprises B2B.

LinkedIn Sales Navigator, la version du réseau optimisée pour prospecter

L’un des avantages majeurs de LinkedIn est la possibilité de choisir la formule la plus adaptée à vos besoins parmi les différentes options, parmi lesquelles se trouve sa version optimisée pour la prospection commerciale. En effet, le réseau social professionnel a mis en place une version payante de son service, appelée LinkedIn Sales Navigator.

En souscrivant à cette formule, vous aurez accès à de nombreuses fonctionnalités pratiques. Par exemple, votre recherche de prospects sera davantage ciblée puisque vous aurez accès à des filtres de recherche plus poussés. Les critères de correspondance étant plus affinés, les prises de contact seront alors plus pertinentes.

De plus, LinkedIn vous fera des recommandations de prospects personnalisées, en fonction des critères que vous avez définis au préalable.

Ensuite, vous aurez accès à la messagerie InMail, ce qui vous offre la possibilité d’envoyer des messages aux personnes ne faisant pas encore partie de votre réseau de connaissances. Vous pourrez désormais contacter n’importe qui.

L’automatisation de la prospection sur LinkedIn

Enfin, si le réseau social professionnel LinkedIn se démarque par rapport aux autres réseaux en ce qui concerne la prospection commerciale, c’est grâce aux possibilités d’automatisation.

En effet, il est possible sur LinkedIn de faire appel à un logiciel d’automatisation. Celui-ci représentera un gain de temps considérable et une plus grande efficacité de votre campagne.

Puisque le logiciel est directement relié à votre compte LinkedIn et travaille même lorsque votre ordinateur est éteint, votre prospection se fera en continu. Vous pourrez définir vos critères et séquences de messages sur le logiciel, puis le laisser travailler pendant que vous vous concentrez sur d’autres aspects de votre business.

Un logiciel d’automatisation de la prospection sur LinkedIn rend la demande de connexion et l’envoi de vos messages automatique. Ainsi, tant que la personne ne vous répond pas, une séquence de messages s’envoie automatiquement pour piquer la curiosité de votre prospect et engager une conversation.

De plus, un tel logiciel vous permet de travailler en équipe et de collaborer. Ainsi, vous évitez de contacter plusieurs fois les mêmes personnes, et vous pouvez avoir un suivi global de votre campagne.

Toutes ces possibilités vous rendent la vie plus facile et vous permettent de mener une campagne de prospection sur LinkedIn automatiquement, en parallèle d’autres activités, et en toute sécurité.

Conclusion : alors, pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

Tout simplement parce que le réseau a su faire ses preuves ! Si vous réussissez à bien définir votre cible, ainsi que le but de votre campagne de prospection, prospecter sur LinkedIn peut s’avérer très efficace.

De plus, en faisant appel au bon outil d’automatisation pour vous aider dans votre prospection, vous pourrez prospecter en toute sécurité, sans pour autant délaisser d’autres aspects cruciaux de votre business.