Comment bien utiliser LinkedIn pour prospecter efficacement ?

Comment bien utiliser LinkedIn pour prospecter (2)

Ecrit par Cyril

Directeur Marketing chez Start & Lead. "Partageons nos connaissances pour améliorer nos compétences en commerce & marketing".

LinkedIn

29/04/2021

LinkedIn est une mine d’or pour la prospection commerciale et un pilier dans l’organisation de campagnes digitales pour générer des prospects. Il existe de nombreux avantages à prospecter sur LinkedIn. En effet, le réseau professionnel, présent dans plus de 200 pays et comptant plus de 740 millions d’utilisateurs, est le plus important de sa catégorie. En conséquence, il s’agit d’une plateforme tellement vaste qu’il peut sembler difficile de décider par où commencer sa campagne de prospection commerciale sur ce réseau. Alors, comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

Il sera alors nécessaire, de définir en détail votre public cible, savoir le rechercher sur LinkedIn avec les bons filtres, élaborer un message de contact convaincant, et bien plus encore.

Il est également possible d’utiliser un logiciel automatiser pour la prospection BtoB sur LinkedIn afin d’accélérer considérablement vos efforts de génération de prospects sur ce réseau professionnel.

Comment prospecter sur LinkedIn

Le terme de prospection commerciale est utilisé pour définir le processus qui consiste à identifier, qualifier et contacter un grand nombre de clients potentiels dont les caractéristiques les rendent très susceptibles d’acheter votre produit ou service.

Il se trouve que LinkedIn est le premier canal de diffusion de contenu, de réseautage et de génération de clients potentiels pour les spécialistes du marketing B2B (Business to Business).

Grâce à ce réseau, il est facile d’identifier les caractéristiques des différentes personnes, de savoir si elles sont susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service, et de les contacter directement.

La prospection commerciale sur LinkedIn est l’équivalent moderne de la sollicitation téléphonique à froid et consiste à contacter une personne que vous ne connaissez pas pour lui parler de votre entreprise et de vos produits ou services. En utilisant différents outils propres à ce réseau social, à savoir :

  • les différents filtres de recherche,
  • la messagerie InMail,
  • les demandes de connexion,

Il est alors possible de trouver votre public cible, mais aussi de se connecter à celui-ci et de le contacter à froid, dans le but de vous faire connaître et d’arriver à répondre à un besoin de vos prospects grâce à vos produits et services.

Puisque la prospection commerciale a un but final très précis, elle est parfois connotée négativement. Cependant, en choisissant les bonnes cibles, et surtout l’approche adéquate, il est possible d’obtenir de bons résultats :

  • être en contact avec des prospects pertinents,
  • avoir un engagement social important et une plus grand portée de vos communications,
  • devenir une référence dans le secteur dans lequel vous œuvrez.

Afin de vous aider à délimiter votre cible, définissez des profils d’acheteurs potentiels, en détaillant leurs points sensibles et leurs besoins. Grâce aux différents filtres LinkedIn, vous pourrez trouver parmi les millions d’utilisateurs ceux qui correspondent à ces personas.

Pour finir, pensez également à prendre connaissance des diverses formules gratuites et payantes de LinkedIn, afin de choisir celle qui sera la plus adaptée à vos besoins.

Les étapes essentielles avant de commencer votre campagne de prospection sur LinkedIn

Avant de commencer à chercher et contacter votre cible, il est premièrement essentiel de soigner votre profil et vos communications sur LinkedIn.

Quelle est la première chose que font les gens lorsqu’ils reçoivent une demande de connexion LinkedIn ou un message de la part d’une personne qu’ils ne connaissent pas ?

Ils consultent le profil et recherchent des éléments pertinents qui leur donnent une raison de se connecter.

Faire bonne impression grâce à l’apparence de votre profil

La première partie de votre profil LinkedIn, et celle qui sera décisive, est bel et bien votre photo de profil. Une photo de profil de qualité entraînera une certaine confiance de la part des personnes auxquelles vous voulez vous connecter.

Une bonne photo de profil LinkedIn doit être :

  • en haute définition,
  • lumineuse,
  • professionnelle.

Exemple de « bonne » photo de profil

Par ailleurs, la bannière de votre profil LinkedIn contribuera, au même titre que votre photo de profil, à générer de la confiance aux yeux des prospects.

Cette bannière doit contenir les informations principales que vous souhaitez transmettre :

  • votre logo,
  • votre produit ou service,
  • la problématique à laquelle vous répondez.

Exemple de bannière

Quant au titre de votre profil et à la section comportant les principales informations à votre sujet, veillez également à soigner ces éléments.

Publier du contenu de qualité régulièrement

Renforcez votre portfolio Pulse ! Ces articles de blog intégrés à la plateforme LinkedIn sont un bon moyen de partager des informations et nouveautés à propos de votre entreprise, vos produits et vos services.

Tout d’abord, publier du contenu long et régulier vous permet de vous placer en tant qu’expert sur le sujet que vous traitez. De plus, cela augmente également votre réputation professionnelle.

Il est possible d’y publier du texte, sous forme d’articles longs, mais aussi des formats plus visuels tels que les vidéos par exemple.

Ce contenu participera à convaincre les personnes que vous démarchez de se connecter à vous et peut aussi attirer des utilisateurs sur votre profil, même si vous ne les avez pas contactés directement auparavant.

Établir une stratégie de prospection sur LinkedIn

Une fois votre profil créé et optimisé, il est essentiel de structurer votre campagne de prospection :

  • définir le but de votre campagne,
  • penser à un rythme d’envoi des messages et des relances,
  • élaborer un modèle de message qui sera utilisé lors de la prospection.

L’importance du premier message

Lorsque les personnes reçoivent une demande de connexion avec un message automatique, qui ne mentionne que le prénom et le nom de la société du prospect, des signaux d’alarme commencent à apparaître dans leur esprit.

Afin de prospecter au mieux sur LinkedIn, il faut personnaliser le plus possible le message qui servira à établir le premier contact avec vos futurs clients potentiels. Il peut être pertinent de mentionner leur situation géographique par exemple.

D’autre part, dans votre message, il faut faire référence à votre entreprise, et surtout à ce que vous proposez. Ainsi, le prospect comprend rapidement à quels types de problématiques vous pourriez répondre.

Enfin, votre message doit inciter à la conversation. En effet, le but est de créer un dialogue entre votre prospect et vous. Les messages que vous envoyez à travers le service LinkedIn InMail, doivent faire preuve de politesse et ne doivent pas être orientés uniquement sur l’achat.

Comment prospecter sur LinkedIn en utilisant des outils d’optimisation et vous démarquer ?

Si vous souhaitez vraiment tirer le meilleur parti de LinkedIn, il est primordial d’obtenir une aide technologique. Il existe une multitude d’outils conçus pour faciliter l’utilisation des diverses fonctions de LinkedIn.

Logiciels de prospection automatique sur LinkedIn

Automatiser sa prospection sur LinkedIn, avec l’aide d’un logiciel, est tout à fait possible. Ces outils de prospection automatique reproduisent le comportement humain et permettent d’envoyer des messages programmés qui restent personnalisés à chaque prospect.

Un outil pour automatiser la prospection commerciale sur LinkedIn possède diverses fonctions :

  • l’outil permet de récupérer et d’exporter les informations des futurs clients potentiels, ce qui permet de créer une base de données, essentielle pour la prospection dans le commerce B2B,
  • il aide à la gestion des messages InMail,
  • il permet d’optimiser l’outil de recherche de LinkedIn, afin de mieux trouver votre public cible.

Le principal intérêt d’automatiser votre campagne de prospection sur LinkedIn est le gain de temps notable. Automatiser les demandes de connexions personnalisées permet d’accroître le nombre d’envois par jour et augmente par la suite le nombre de relations établies par mois.

Alors pourquoi ne pas faire appel à un tel outil pour prospecter automatiquement et rapidement en toute sécurité ?

Conclusion : comment utiliser LinkedIn pour prospecter

Pour résumer, LinkedIn peut être une mine d’or pour quelqu’un qui sait comment prospecter et prendre contact avec des clients potentiels de manière efficace.

Il est primordial de mettre en place les différentes astuces et les conseils qui feront de votre prospection digitale un réel atout marketing qui saura au fil des mois apporter un changement positif.

En plus d’instaurer les bonnes pratiques d’utilisation de LinkedIn, armez-vous des bons outils afin de générer automatiquement des prospects de haute qualité pendant que vous travaillez sur d’autres parties de votre entreprise, par exemple.

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